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摘要: \x0a \x0a \x0a 在营销界有这样一个经典案例: 卖辣椒的人总会遇到这样的问题

在营销界有这样一个经典案例:

        卖辣椒的人总会遇到这样的问题,“你这辣椒辣吗?”怎么回答呢?说辣吧,怕辣的人,立马走了;答不辣吧,也许人家喜欢吃辣的,生意还是不成。


        一天没事,我就站在一个卖辣椒妇女的三轮车旁,看她怎样解决这个二律背反难题。


        趁着眼前没有买主,我自作聪明地对她说:你把辣椒分成两堆吧,有人要辣的你就给他说这堆是,有人要不辣的你就给他说那堆是。


        卖辣椒的妇女对我笑了笑,轻声说:用不着。说着就来了一个买主,问的果然是那句老话:辣椒辣吗?卖辣椒的妇女很肯定地告诉他:颜色深的辣,浅的不辣!买主信以为真,挑好付过钱,满意地走了。不一会儿,颜色浅的辣椒就所剩无几了。


        又有个买主来了,问的还是那句话:辣椒辣吗?卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒,信口答道:长的辣,短的不辣!果然,买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是,长辣椒很快告罄。


        看着剩下的都是深颜色的短辣椒,我心里想:这回看你还有什么说法?当又一个买主问“辣椒辣吗?”的时候,卖辣椒的妇女信心十足地回答:“硬皮的辣,软皮的不辣!”


        我暗暗佩服,可不是嘛,被太阳晒了半天,确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。卖辣椒的妇女卖完辣椒,临走时对我说:你说的那个办法卖辣椒的都知道,而我的办法只有我自己知道。

那么,销售卖什么?

一、迅速的建立信任


⑴看起来像这个行业的专家

⑵注意基本的商业礼仪

⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)

⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)

⑸权威见证(荣誉证书)

⑹问话(请教)

⑺有效聆听

⑻真诚赞美

二、常用破冰问题,百试不爽


①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

②您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床?

⑦您是自己用还是给家里其他人用?

问问题的步骤:

①问一些简单容易回答的问题;

②问YES的问题;

③问二选一的问题;

④事先想好答案;

⑤能用问的尽量少说。

三、顾客异议通常表现在六个方面


①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

④竟品会不会更便宜,功能会不会更好

⑤支持(是否有促销、是否有活动)

⑥保证及保障

请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。

享受型卖的是服务

根据顾客焦点不同,顾客可分为:

家庭型:思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同,因为他害怕改变。


模仿型:这类人对他人的肯定和认同特别在意,喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。


成功型:喜欢与众不同,凡事都追求最好和卓越,以高级白领和拥有自己事业成功的人。


社会认同型:关键点是人生一定要对社会服务,有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。


生存型:追求实惠和实际,以便宜和省钱为导向。说服这类人从家具质量硬,可以用几十年,为您省不少来说服。

四、如何回答异议


先认同,再反问,认同不是赞同。

动作上时刻保持点头,微笑。

处理异议时要用热词,忌用“冷词”。

热词:我很了解(理解)┈┈同时┈┈

我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词:但是、就是、可是。

挑剔型卖的是细节

犹豫型卖的是保障

随和型卖的是认同感

这才叫销售!



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